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牛人怎么治牛客户?

发布:nineweb2018-10-29 16:59分类: 最新资讯推荐 标签: 九站外贸技术网 英文站运营 外贸网站优化

不知道最近是不是赶上新贸节的原因,好多人过来问我“客户不回复我怎么办?”“我该说的都已经说了,客户怎么不理我?”“我报价都发过去了,怎么就没动静了?”。作为一个过来人,我深刻的了解这种感觉。满怀希望的把客户需要了解的信息发过去了,这等待的过程,就像《武林外传》中莫小贝总结的:把心放在锅上烤,还不放油,结果……也没什么结果了。每当此时此刻,我心里都会想“FXXK,去你XXX,什么XXX”,每次当我骂出口,我们外贸经理都会过来温柔的告诫我“不能辱骂客户”,呵呵…… 
好了,发发牢骚,还是来正儿八经跟大家伙聊聊吧。 
为什么客户就不回你邮件呢?我也不啰嗦了,直接列问题,然后对应着附一些解决办法。 

一、 
为什么:没有需求   
他本来就是随便问问的,你还能指望他有多认真对待? 

怎么做:通过分析客户询盘的内容来判定。看看内容里是否有具体的规格,详细的要求,如果是真的客户的话都会有真实的需求。而如果只是泛泛的让你提供样本价格单什么的,那你可以把他往后放一放,不用着急跟进。 

二、 
为什么:开发信很糟糕   
自诩为很不错,长篇大论有理有据。但是孰不知,你的公司介绍,客户根本就不关心,你认为的各种炫酷语法,客户也不关心。客户关心的只有一个,就是产品,产品,产品!你的开发信里花了大部分的篇幅去描述公司如何如何厉害,但是这样的体验对客户来说是非常糟糕的,因为他关心的你一点都没体现出来。做采购的,谁都不会相信你纸面上写的,只有产品的参数和质量能赢得他们的回头率。本来大家就都很忙,你要还整这出,就算了吧,大家都很忙的。 

怎么做:忘掉中国的思维方式,不然你写出来的邮件也不容易让客户懂,还要去翻译查字典,那客户体验肯定不好。另外起好一个标题是非常重要的,之前的文章里也提到过,要体现你们的产品,体现你们的卖点 

另外开发信的正文里要多体现你的专业性,别把公司那点事翻来覆去的来回说,让客户知道那么回事就完了,主要还是推销你们的产品。说到这再往外扯一句,你对你的产品了解多少, 
客户能回复你的意愿就有多少。所以,空闲下来有空的时候多研究研究你的产品,它的功能应用途径,多说一些买家需要听到的声音。 
最立竿见影的是我们的价格优势,还有品质优势,包括的供应链能力,外贸业务员的服务能力等,同时让客户真正确信这些优势,核心要有吸引打动客户的地方。 

三、 
为什么:你的回复速度太慢   
客户那边上班给你回了邮件,让你报价格,结果因为时差你可能刚下班正跟哥们一起嗨,没有看见。而等你再看见回复的时候,客户已经选择了别的公司。不要抱怨说为什么要一直这样候着,没办法,你挣的就是这份钱。 

怎么做:还是上面说的一问题,了解你的产品。你对自己产品都不了解,能不能根据客户的要求定制?能不能满足客户的使用要求?你要不知道的话,就得去问其他人,了解清楚,再写邮件再发过去。万一客户要有其他问题,你还得去问别人。虽说是不耻下问,不能自己不学习光指望去问别人吧。 
另外可能会发生的情况,就是下班了,没有察觉到邮件。对于这种情况,我只能说养成看手机的习惯,看,我给你们玩手机找了一个多好的借口。如果要出去娱乐的话,如果在回复过客户询盘的情况下,定好闹钟,提醒自己。我曾经见过一个狂人,就算晚上睡觉的时间,都会订每隔2小时一次的闹钟,就怕错过客户的邮件。不过我不推荐这样,这样对于白天的工作是很大的负担 

四、 
为什么:对比价格   
报完价以后,客户认为价格没有吸引力,跟预期差异太大了,所以觉得没有必要再联系你。 

怎么做:这个其实应该是前期的工作,了解行业市场。清楚的掌握价格区间,只要在这个区间内,至少客户不会真的因为这个原因不理你。所以再跟进的时候可以还是从产品出发,吸引客户的兴趣。个人不太建议降价去吸引客户,这样就算客户回复你了,那后期的谈判对于你来说也会很被动。 

五、 
为什么:客户心情不好、出去旅游、没看见……等不可预知原因 

怎么做:以上提出的问题,都可以针对性的调整。但是唯独这一条,没有针对的解决办法。最烦人的是,大部分情况,感觉好像都是这一条,怎么办?臣妾做不到啊! 


所以只能给提供几个通用解决办法: 
1. 不顾一切的去寻找客户的社交软件账户,查看他最近的状态,通过各个渠道方式联系他。 
2. 保持周期的跟进,可以一周跟进一次,如果碰上客户国家的节日也可以跟进一下,如果客户真的不需要会告诉你的; 
3. 打电话,最直白的。客户的态度大部分都能通过电话里的语气听出来,这是最高效的一个办法,当然也是要求最高的一个办法; 
4.不建议加邮件回执,反正我看到这样的东西是很烦的。再说加上有什么意思么?就算加上看到客户已经看过但没回复你,你后期就不跟进了么?与其这样,还不如去掉这个,不能说增加客户好感,至少可以不减少。 

啰哩啰嗦的说了这么多,最根本的意思是想让大家明白客户不回复可能没有原因,但是没有原因就不跟了么?每次遇到这些问题,多总结一些,多反思一些。做业务本来就是这样,永远不会一蹴而就,只能稳扎稳打。 
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