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外贸新人如何走捷径快速上手?

第九站-您身边的SEO专家,外贸大师2019-09-01资讯望楼 112 2A+A-

前段时间有朋友问了我这么一个问题:新进入一个行业,往往都是要交学费的。新人在进入一个新行业的前两三年的时间里,又该如何快速学习,试错,摸索和解决这其中的问题?对于现在正准备进入到一个新行业的外贸人,有什么点是需要特别注意的?”

其实呢,每个行业的水都很深,不是外界看起来那么简单的。所以经历,试错,再经历,再试错,一次次锤炼和蜕变后,然后才有资格跟这个领域的高手去竞争。在这其中,时间也好,金钱也好,都是需要损耗的成本,也就是我们所谓的“学费”。这就好比学英文,广义的学费,不仅是你付了培训班或者教材的钱,还包括你为之付出的时间和心血。比如学习而停止的聊天逛街打游戏看电影的时间,这些机会成本和实际成本加起来,就构成了广义上的学费。

那这里面有没有捷径呢?
其实也是有一些的,就是尽可能用相对少的资金,去换取别人的经验和资源。很多时候,你无需从0开始,你可以从0.3,可以从0.5开始, 这是游戏规则允许的。我这个人呢,你说我勤奋,也的确如此,我花了大量的时间在工作上。但是我也明白,每个领域,都有无数高手和大牛,我如何争取机会?所以我也会找一些捷径,找一些偷懒的方式。

举个例子,很多年前,我曾经刚接触小家电,根本是十窍里通了九窍,就剩一窍不通。但是我如何上手呢?我所在的是贸易公司,没在工厂工作,也不太可能去了解生产和相关技术问题,产品和行业都不太懂。我的做法就是,通过ICE手法来营造客户对我的专业度的认可,营造好的第一印象。

外贸新人如何快速成长.jpg

01.多方试探,深入调研
第一个: investigation, 调查调研。
就是对于自己的产品,尽可能用好搜索引擎,掌握更多的资料和信息。
比如一下这些信息你就要知道:
其他小伙伴吐槽的问题是哪些?客户索赔或者造成麻烦的问题有哪些?哪些关键词是客户特别喜欢搜索的?
更重要的是要学会从从客户的询盘中,寻找只言片语的信息。
比如,某个欧洲客户的询盘,要我报价,询问产品是否有CE和RoHS,我马上就要去搜索,去了解CE和RoHS究竟是个什么东西?
比如,某个加拿大客户的询盘,询问产品是否有ETL认证?
我又要去做功课,了解ETL又是什么?跟过去某个美国客户问的UL有什么区别?


这些东西,是不可以简单询问工厂的,因为工厂大多数也是半吊子,什么都不懂,还是需要自己去做功课的。我的做法是,先尽可能网上搜索资料,请注意,尽量搜索英文的,因为需要找到这些认证方面相关的权威内容。中文搜索,各种人云亦云,甚至很多人说的都是错的,只会误导你。
然后还有一个办法,就是从第三方机构去套信息。
举个例子,有个德国客户询价我这里的一台加湿器,但是我这边的信息不是太多,但是我过去已经接到过很多欧洲客户的询盘,大致心里有底,这时候,就要启动套信息的事情了。
我可以联系Intertek上海公司,告诉对方,我是上海的一家贸易公司,现在有一个德国老客户委托我们做一个加湿器的采购项目,大约是300万人民币的订单。客户非常重视这次合作,我会关于图片和产品的结构信息发详细的邮件给你们。所以还希望你们这边可以帮我把把关,这个产品需要做哪些测试和认证?哪些是强制性的?哪些是低风险的?


一天内,或许我就能得到Intertek关于这个产品详细的信息:物理部分需要做哪些测试,指令是什么,原因是什么,报价是多少化学部分,又要检测Cd,PAHS, Phthalates, Cr6, Lead等等,原因是什么,这些测试报价又是多少。然后具体的认证部分,德国这边CE是可以根据具体的测试报告结果,做自我声明,有测试报告的话,问题不大;REACH是针对于SVHC list里高危化学物质的申报,可以做整合报告;ROHS是关于限制电子电器产品中某些有害物质的指令,所以需要检测Cd这些,但需要加测多溴联苯和多溴二苯醚。还有GS,虽然在德国不是强制性,但是在电器方面,这是加分项,对消费者而言,带有GS认证的,都是高品质。只是这块费用很贵,每年的年费,大约9万块。

把这些资料总结之后,我对这个产品心里就有了数,知道如何在测试认证部分跟客户探讨,从而全方位展示我的专业。当然,这还是不够的,我需要多比较几家,比如SGS、比如BV,然后两三家比较综合一下 。
在产品的方面,也是同样的道理,多家询价,然后用一家掌握的资料,去跟另一家谈判,然后有意无意展示自己懂行。
然后反复这个动作,直到掌握产品的更多细节,掌握更多技术特点,掌握更多价格相关因素。这就是反反复复的investigation,就是调研。
我对于调研的理解,是不断深入,多方试探,多方比较和沟通中获得的。千万不要搜索一下百度,随便问个问题,或者随便看看别人对于这个行业的评价就行了,这是远远不够的。当别人都知道的东西,都能写出来的东西,你只是copy,你又有什么价值?是无法脱颖而出,更别提弯道超车了。
这是个很大的范畴,希望大家好好思考。

02.了解真实状况,请教强者
第二个C:就是contacting, 联系沟通。
既然前期的调研工作已经准备好了,那重要的一个环节,就是联系客户。因为只有联系客户,具体沟通,才能知道,还有哪些问题,还有哪些麻烦,客户究竟在意什么?客户究竟纠结什么?客户不回复,有可能是哪几种原因?应该如何试探?如何做预案?都是一步一步,一环一环的。只有沟通了,去试探和了解客户的真实情况,才能避免拍脑袋决策。
这也是很多业务员最大的硬伤。比如一个询盘,两三句话,很简单,业务员一封邮件过去,没回复。第二封邮件过去,还是没回复。
然后“前辈”就这个业务员说:“这个客户没有诚意的,询盘都没有针对性,没有价值的,这是垃圾客户。”
久而久之,很多入行的朋友,就会跟身边这一大群庸人变得一模一样,就会沉到淤泥里,变成其中的一个无足轻重的人。
然后呢,业务做得不好,就跟“前辈们”一起抱怨:是大环境不好啊,是外贸红利期过了,是竞争对手太多,是客户越来越狡猾,生意难做.....


真的是这样么?
当然不是,任何时候,都有人做得风生水起,都有人赚大钱,别人的奥秘是什么?这才是我们要学习的,但是学习的第一步,就是investigation, 调研。
学习的第二步,就是contacting, 从沟通中反问自己,从沟通中找寻蛛丝马迹。你不去了解外界,不去接触客户,不去接触强者,你永远不知道,自己到底错在哪里,自己究竟弱在哪里。这个contacting,不仅是对于客户的沟通,也是对于强者的沟通。
不要总是跟同事们去讨论问题,去指点江山,没用的。他们之所以是你同事,就因为大家是同一层次同一水平,差距不至于太大,所以你能学到多少东西?能给你带来什么?

所以真正意义上的contacting,是需要不断请教高人:
比如你的老板,比如你的客户,比如你供应商里面做得特别好的那些人。别人能有一席之地,别人能成功,自然有内在的原因,避免用有色眼镜看人。老板能赚大钱,你就觉得他运气好,做外贸早,积累了一些老客户,有那么简单么?如今信息多透明,老客户为什么不跑?老客户难道不知道,有很多便宜的供应商?别说什么暗佣,说难听点,你老板能给钱,别人也能给,为什么客户对你老板还是相对忠诚呢?
这些东西,不能看表面,要挖掘内在原因,从而学习别人真正的优势。

03.凭事实说话,提升软实力
第三个E: evidence, 证据。
所有的东西,都要秉承“眼见未必为实,耳听更加是虚”的道理,没有证据的支撑,都属于信口开河。
我们跟客户打交道,跟同行打交道,跟供应商打交道,不要被别人的谈判技巧和谈判策略吓唬住,要抽丝剥茧去分析你真正掌握的资料。客户吓唬你,同行比你便宜30%,结果你东算西算,降价30%,那肯定亏本啊!
无论如何,最多只能降25%,不赚不赔,先做下一单再说。但是你怎么知道,这不是别人的策略呢?
你是有调查过?还是客户把别家的报价单转发给你了?
还是你到处套价格,真的发现有同行报价低30%?
当你手中没有足够的证据支撑的时候,你要对于对方所说的,打一个问号。
有了疑问,然后去积极求证,多方试探。而不是别人说什么就信什么。


同样,对客户而言,证据才是最有说服力的东西。
你说,我们的品质很好,证据呢?
你说,我们的价格不错,证据呢?
你说,我们的交期稳定,证据呢?
空口白话没有说服力,evidence是赢得客户信任,拉开同行差距的关键。
品质很好,那就提供相应的测试报告,你们对于品质的分析和理解,或是其他客户对于品质肯定的邮件,截图后打黑关键信息,给客户参考。
价格不错,那就提供价格构成的breakdown list,来证明价格没有什么水分;
提供产品海外网站零售价和参考价格,反推FOB,来证明采购我们产品,利润空间很好;
还可以提供跟其他老客户签订的合同,打黑客户信息和其他关键信息,给客户参考。
交期稳定,那就做一个ppt,详细分析你们如何做好内部的品质管理和生产管理。
从原材料阶段,到具体生产,到配件组装,到外协供应商的配合,到内部验货,到出货安排等等,一整套流程,做成presentation;
同时做好orders follow-up chart给客户看到,我们给其他客户,都是这么做的。
每周更新产品进展,等于让你有一双眼睛在工厂,时刻掌握订单的最新进程。
哪怕要延期,提早半个月就知道了,大家就可以研究做预案,看如何应对和处理,不至于束手无策。
这些东西构成的ICE手法,具体执行到外贸工作中,才是自己的专业化和差异化所在,也构成你了所谓的软实力。
有心的朋友可能会发现,这些,不就是mail group的重要组成部分么?
是的,所以mail group也不是拍脑袋想出来的,而是在实际工作中,量化和科学化工作后,专业化展示的一种必然。
也就是既然按照这套思路来走,就一定是上了这条贼船,下不来了。


如果你手里拿着一副不太好的牌,你如何尽可能的把它打好?
对于进入到新行业的外贸人,我想说的是,思维和能力,是万变不离其宗的。
产品的不同,可以通过快速的学习和试错,去减少和节约自己的时间。

如果能从0.5开始,就不要从0开始。
借力,借势,才是我们需要做的。

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